Comment une personne détermine-t-elle la valeur de ce qu’elle s’apprête à acheter ? Que ce soit pour un bien ou un service, quand un prospect ne va pas jusqu’à l’acte d'achat et dit : "c'est trop cher", que veut-il réellement dire ?
En d'autres termes, comment cette personne juge-t-elle la valeur du produit ou du service qu’elle s’apprête à acheter et comment ressent-elle le fait qu’elle "en aura pour son argent" ? Sur quels critères mesurer ce ressenti ?
La connaissance des critères de cet acheteur pour juger de la valeur d’un produit ou d’un service permettrait certainement de les utiliser pour lever les objections de prix !
Imaginons la combinaison des éléments suivants pour caractériser une offre donnée :
Le Prix, le Produit, la Promotion, la Place (lieu), les Personnes, les Processus, les Preuves.
Voici une approche intéressante pour déterminer la valeur perçue d’un produit ou d’un service :
Valeur perçue = Produit + Promotion + Place (Lieu) + Personnes + Processus + Preuves
Prix
Comment peut-on utiliser cette équation pour accroitre la valeur perçue de notre proposition (notre offre de produits ou services) ?
Supposons qu'un acheteur potentiel dise "c'est trop cher !". La facilité pourrait être de proposer une baisse de Prix, consentir une remise et de continuer ainsi jusqu’à la prochaine fois !
Que se passerait-il si au contraire vous revalorisiez un ou plusieurs des autres P de votre offre pour rehausser la valeur perçue (partie haute de la formule)
Ainsi, revenir sur les 6 premiers "P" et les reconsidérer en améliorant leur valeur peut être un moyen de défendre le prix.
Très concrètement, en les prenant un à un :
- Produit (Service) :
Comment améliorer le Produit ou le Service lui même ? Quelle gamme proposer ? Quels choix offrir ? Comment être encore plus en adéquation avec la demande, avec les attentes et besoins des clients, pour mieux les satisfaire ?
- Promotion :
Comment améliorer la communication de votre offre ? Quels messages permettent d’augmenter la valeur perçue ? Comment les faire passer pour valoriser le produit ?
- Place :
Quels canaux de distribution utiliser pour encore mieux valoriser mon produit ? Où communiquer, la bonne offre qui touche la bonne cible ?
- Personnes :
Comment améliorer la compétence, la présentation, la motivation de mon équipe. Quelles formations pour moi et mon équipe permettrait de vendre mieux ?
- Processus :
Comment augmenter l’interaction avec mes clients ? Quel accueil, quel type de conseil, quels horaires d'ouverture,… ?
- Preuves :
Quelles preuves sont nécessaires pour convaincre ? Comment améliorer les composantes matérielles visibles de mon offre (ex: mon catalogue, ma vitrine, l’organisation des rayons…) ?
Un exemple concret ?
Voici deux offres sur internet, pour une nuit à l’hôtel *** dans une même ville :
- La 1ère est au tarif de 98€, incluant le petit déjeuner, le mini bar, la TV Canal+, le room service, le parking, l’accès au SPA et la salle de fitness, vue sur mer ou sur jardin au choix, accueil 24h/24h, 7J/7…
- La 2nde est au tarif de 82€ : chambre double ou twin, vue sur mer, TV, occupation 1 ou 2 personnes, restaurant (menu de 34 à 59€, fermeture Dimanche et lundi), supplément demi-pension 34€, animaux non admis.
Tout bien considéré… prendriez-vous la moins chère ?
Ainsi, réfléchir et travailler sur ces différents points de organisation permet sans aucun doute de réconcilier au mieux Valeur perçue avec Prix demandé, lorsque cela est nécessaire.
Et mieux vaut augmenter la valeur perçue que de baisser le prix demandé, n’est ce pas !
Voici une excellente approche à considérer également dans l'enseignement de la négociation avec les vendeurs.
Ajoutez de la valeur à votre proposition et soignez ainsi vos profits !
