Tout comme la conquête de nouveaux clients, le développement de la clientèle existante est un élément incontournable au développement commercial de toute entreprise. On parle alors de pénétration du marché.
Questions préalables :
- Vos clients existants connaissent-ils toutes vos offres actuelles ?
- La valeur que le client perçoit de l'offre répond-elle au plus juste à ses besoins ?
- Avez-vous des indicateurs pour mesurer la perception de votre offre par les clients ?
- Votre entreprise capitalise-t-elle sur sa clientèle existante ?
- Avez-vous mis en place des politiques de fidélisation ?
- Développez-vous de nouvelles offres pour vos clients actuels ?
Développer sa clientèle actuelle consiste à, d'une part, fidéliser ses clients mais aussi, accroître la valeur des produits ou services proposés et optimiser ses marges.
Pour renforcer la clientèle actuelle, deux voies possibles :
- Vendre ses services et produits habituels
- Enrichir ses offres : vendre des produits et services nouveaux
